Así puedes acercarte a tus clientes digitalmente durante COVID-19
El “apretón de manos digital” entre las empresas y sus clientes es posible cuando los especialistas en ventas ofrecen un compromiso de alta fidelidad.
[ Carla Coelho | Vicepresidente IBM Digital Sales América Latina ]
Con la contingencia sanitaria global, las experiencias físicas como eventos o conferencias en las que nos encontrábamos con familia, colaboradores o clientes, se trasladaron a un formato virtualidad. Este cambio representa desafíos para las personas y las empresas de todas las industrias, quienes se ven obligadas a repensar sus modelos de negocio, a encontrar formas de mantenerse relevantes en el mercado e interactuar con clientes nuevos y existentes a través de canales digitales.
La cercanía digital puede ayudar a mitigar el impacto en las ventas y a generar innovación, manteniendo -o acrecentando- las relaciones con los clientes dondequiera que estén. En este sentido, un estudio reciente del IBM Institute for Business Value, sobre el fortalecimiento en el relacionamiento B2B durante COVID-19, reveló cinco formas esenciales en que las empresas pueden construir su relacionamiento digitalmente con sus clientes.
Mantener constante la visión de marca
Los vendedores personifican la marca y cada interacción construye o destruye valor de marca y relacionamiento con clientes. Este entendimiento puede ser una oportunidad para aprovechar los datos de mercadeo, redes sociales, sistemas CRM, atención al cliente y soporte. También, para revaluar las experiencias de marca en cuanto a coherencia y eficacia, encontrar áreas de mejora y crear estrategias de alcance que permeen a toda la organización.
Involucrar al ecosistema para agregar valor
Las ventas impulsadas por la pandemia han hecho que sea más difícil ingresar al calendario de un cliente potencial. Trabajar en conjunto con el ecosistema es clave para que las empresas amplíen su red, se expandan a un mercado nuevo o creen alianzas que agreguen valor colectivo para todos los socios participantes. Ser un socio comercial confiable que le ofrezca servicios extendidos, uniendo diferentes partes del ecosistema, puede ser la clave para ganar un negocio.
Aprovechar los espacios de colaboración virtual
El compromiso digital puede ser muy eficaz cuando se centra en la colaboración y conexión humana con actividades como lluvias de ideas, iteraciones, inicios de proyectos y reuniones de equipo. Enviar prototipos o muestras comerciales, son una buena forma de incentivar la conversación con clientes al demostrarles un producto mientras lo tienen en la mano o lo exploran virtualmente.
Empatice con los retos de sus clientes
Una sólida gestión de las relaciones comerciales es esencial. Conectar con los clientes digitalmente para conocer cómo les está yendo, ser sensible a sus desafíos únicos y prestar atención a sus problemas, puede hacer la diferencia.
Gane la confianza de sus clientes
Ninguno de los elementos tradicionales que componen una relación B2B de confianza ha disminuido con el distanciamiento empresarial; de hecho, ahora son más importantes que nunca. Según The CMO Survey, los especialistas en mercadeo predicen que después de COVID-19, los clientes darán un valor más alto que nunca a las relaciones de confianza, con el 29% de ellos, diciendo que las relaciones de confianza serán su máxima prioridad.
La confianza se gana de diversas formas. Por ejemplo, cuando se superan expectativas, cuando los clientes sienten que las empresas con las que trabajan están comprometidas con la ciberseguridad y se adhirieren a los acuerdos de privacidad de datos. La confianza también se gana cuando las consultas o solicitudes de los consumidores se responden de forma rápida, honesta y transparente, y cuando nuestros valores corporativos se alinean con los valores que ellos aprecian y aplican.
El “apretón de manos digital” entre las empresas y sus clientes es posible cuando los especialistas en ventas ofrecen un compromiso de alta fidelidad. Por eso, las interacciones digitales deben tener un propósito, estar centradas en las personas y ser efectivas. Al habilitar digitalmente recursos, sistemas, procesos clave y personas, las organizaciones pueden ir más allá de simplemente mitigar la disrupción generada por la pandemia para reconstruir su momentum en el mercado.
