La transformación de los distribuidores durante la pandemia

Los distribuidores han demostrado su capacidad de transformación, adaptación de procesos de venta, adopción de soluciones y hasta marketing virtual.

Los retos de eficiencia en las empresas de consumo cambiaron para poder mantenerse activos en el mercado. Las compañías B2B como los distribuidores también se han visto obligadas a rediseñar sus procesos con el fin de mantener tanto sus metas de venta como su relación comercial con los clientes, sin bajar los estándares de calidad en su servicio.

Con este escenario, también los canales de tecnología, quienes han tenido que demostrar su capacidad de transformación y adaptación en procesos como la gestión de ventas, adopción de soluciones tecnológicas, reasignación eficiente de recursos y hasta actividades de marketing en el nuevo contexto virtual.

De acuerdo con Mauricio López, Director de Canales de Zebra Technologies Latinoamérica, los canales han sido muy creativos a la hora de atender a sus clientes a través de la adaptación de evaluaciones virtuales para los flujos de trabajo de los negocios.

Comercial

El mayor reto para los canales de tecnología ha sido la generación y seguimiento de oportunidades de venta sin tener contacto presencial con sus clientes, pues la gran mayoría de las veces, la tecnología gana credibilidad en el momento de ser probada. Es allí donde la creatividad de los canales ha sido puesta a prueba al ejecutar varias de las funciones de apoyo a sus empresas cliente, sean otros canales o usuarios finales.

Los negocios de diferentes industrias como retail, almacenamiento, salud, transporte y logística, han visto la necesidad de incrementar el uso de tecnología para poder operar sin fricciones y responder a la demanda de sus consumidores de manera competitiva.

El incremento de nuevas tiendas online, de almacenes completamente modernizados y digitalizados, así como de las diferentes formas para hacer entrega de un producto, es una prueba de ello. Esto clasifica a los distribuidores y canales como indispensables para que el mercado pueda continuar funcionando eficientemente.

Contacto estrecho

Mantener una comunicación y relación con los clientes ha sido un factor clave para que los canales marquen la diferencia dentro del contexto actual. Si bien es difícil replicar la efectividad de la comunicación cara a cara, si la relación de los canales con sus clientes ha permanecido lo suficientemente cercana como para sobrepasar una pantalla, seguramente la interacción ha logrado ser más sencilla. De esta manera, sin importar la situación, los clientes han podido dejar claras sus necesidades mientras que los distribuidores/canales han respondido acertadamente a éstas.

En cuanto a las actividades de mercadeo, se ha despertado en los canales un espíritu de lucha por mantener arriba el posicionamiento de su marca y la recordación de la misma. Desde actividades de educación hasta eventos de promoción, se volcaron al mundo virtual generando nuevas experiencias que han logrado mantener el acercamiento con los clientes.

Entre algunas de las iniciativas se encuentran los webinars, las ferias digitales, redes sociales, herramientas de experiencia 3D y de realidad aumentada para los productos y sesiones uno a uno con los clientes que invitan al trabajo o al entretenimiento.

Todo lo anterior ha tenido por supuesto un apoyo importante por parte de los principales proveedores tecnológicos que también han ajustado su ecosistema de atención a los canales para continuar, no solo operando sin interrupciones, sino llevando sus mejores soluciones al mercado para aportar a la eficiencia de los negocios y contribuir así a la recuperación de la economía.

“En Zebra tenemos varias iniciativas como por ejemplo los webinars que realizamos para mejorar sus habilidades de negocio y actualizar sus conocimientos en soluciones, productos e industrias en las que participamos. Asimismo, hemos apoyado a nuestros canales con contenido y estrategias de venta para ser más efectivos a través de sus canales digitales”, aseguró Maurcio López, Director de Canales de Zebra Technologies Latinoamérica.