12ª Premiación Monarcas: hacia el canal 2.0

La consagrada ceremonia modificó su formato con 3 bloques que reconocieron a mayoristas y canales destacados.

Ciudad de México. Un evento esperado por los canales por conocer quienes fueron los líderes de este año, en un contexto donde el canal TI tuvo justamente que superar retos importantes y aun así, HP inc como Hewlett Packard Enterprise (HPE) reportaron un alza en el valor por acción que combinadas superan los $40 dólares por pieza.

El resultado, cuando revisamos el contexto, es positivo para la firma ya que antes de la separación formal, lo que conocíamos hasta hace un año como HP reportaba un valor por acción estimado en 60% de la cifra actual.

Carlos Cortés, Director General de HP inc México. México comentó que “cumplimos 50 años de presencia en México. Hemos visto una historia creciente de empresas que aparecen y desaparecen. Generamos una huella enorme y una tradición como compañía dentro del mercado y del consumidor. Acabamos de reportar los pesos y centavos del año con un alza positiva año contra año en nuestro segmento de cómputo personal e impresoras”, comentó.

El tronco común de HP inc como HPE tiene sus raíces cimentadas en la confianza y trabajo conjunto con los canales. “Es algo que requiere de muchos años de construcción y acompañamiento. En todos estos años fuimos partícipes de ver distintos formatos de canal, como nacieron, crecieron y se desarrollan”, agregó Pamela González, Directora de Canales Comerciales y Mercado PyME para HP inc. México.

Son un brazo de venta y entrega para Hewlett Packard Enterprise, prosiguió explicando Gustavo Gomez, Presidente y Director General de Hewlett Packard Enterprise. Tal es así que más del 80% de las ventas de HPE son gracias a dicho aliado estratégico, comentó Adriana flores, Directora de Canales Hewlett Packard Enterprise: “Vamos hacia los Canales 2.0, que están desempeñando el modo tradicional de venta y a la par migran a un modelo donde ayudan a simplificar las infraestructuras híbridas, llevar ventajas del modelo por consumo, servicios y pagos recurrentes. La celebración por los 50 años es el cómo los llevamos al futuro de una industria que innegablemente camina hacia la consultoría y la especialización”, complementó la directora.

De hecho, comentó que el programa de HPE titulado Parther Ready tiene esta potestad de llevar a los canales hacia una migración planificada y acorde a lo que cada asociado busca especializarse. En ese tenor, expresó que 11 competencias serán incluidas en el programa, de las cuales 6 ya fueron liberadas. Entre ellas recuperación de incidentes, orquestación, automatización de ambientes virtuales, entre otras que se encuentran alineadas a la época de transformación que viven las empresas.

Solidez ante el cambio del mercado
Pamela González de HP inc. agregó que recurrentemente los canales hacen la pregunta sobre el por qué su programa de canales es mejor que la competencia, al asistir a las diferentes conferencias y reuniones con mayoristas. “Es único por la vocación de líderes en el desarrollo del canal que tenemos como herencia de nuestra presencia en México. Todos los programas están diseñados para evolucionar al canal”, acotó.

La firma contextualizó que las tendencias ponen frente de sí a un canal enfrentándose a retos tecnológicos, como financieros. El Modelo de HP inc, respecto a Partner First, privilegia la certificación y la adquisición de nuevas capacidades. Para muestra, un canal que regresó al modelo propuesto por la firma experimentó crecimientos en sus ganancias; tal es así que resultó ser ganador de una de las categorías de esta edición.

Esto es, las firmas visualizan que la migración debe ir hacia la especialización de conocimiento en lugar de incrementar número de productos a vender dentro de su portafolio. Dicho de otra forma, qué equipos hacen sentido al cliente en lugar de ver la forma de desplazar inventario.

En el objetivo, plantearon que no significa pasar el switch run-rate de ON a OFF, sino una migración paulatina y planificada. Al respecto, las firmas comentaron que se prevé en todo el ramo que comprende a la TI, que servicios y productos convivirán como modelo de negocio por los siguientes cinco años hasta llegar a un 50% de participación.

Una de esas rutas está planteada en HPE; Gustavo Gomez comentó que se enfocan en la tecnología híbrida con un modelo que tiene varios pasos escalonados sobre cómo migrar la infraestructura, administrar los ambientes, gobernar la data y una larga escalera de peldaños donde cada paso significa una recurrencia de ganancias para el canal que esté dispuesto a entregar esos servicios.

Adicional a ello, comentó que desarrollan lo que titulan la Periferia Inteligente a través de una estrategia de Internet de las Cosas y conectividad inalámbrica. Un ejemplo rápido citado fue habilitar el servicio de comida dentro de un estadio; cada usuario podría pedir desde su asiento todo tipo de productos sin perderse las acciones en el campo de juego. Aunque atractivo para el usuario final, la estrategia abarca una solución para plataformas petroleras, minas, plantas de producción… “Entregamos un modelo de Network as a Services, donde no sean sólo los grandes proveedores, sino los canales quienes pueden establecer soluciones de gestión y facilitar la comunicación a distancia, entre dispositivos, entre sucursales o empresas”, expresó Gustavo Gómez de HPE.

“Lanzamos Canales 2.0 porque estos cambios obedecen a que el modelo de negocio allá afuera se modificó. Por ello daremos peso a las competencias. Establecimos un taller de transformación para que elijan su rol en esta nueva perspectiva de economía híbrida porque hay un lugar para ellos”, expresó al respecto de cómo materializar las ofertas próximas Adriana Flores de HPE.

Volumen seguirá siendo importante, al final son los equipos aquellos que ejecutan las acciones. La muestra es el segmento de impresión que HP inc. ha reportado crecimientos positivos, tras una contracción del mercado. La ola tecnológica de recambio permanece como una constante del mercado, ya que la firma comentó que nuestro país cambia sus equipos en un promedio de 3 a 4 años, durabilidad promedio de un equipo tecnológico. Por su parte, el fabricante aporta ahorros en el consumo, reducción en la energía requerida para operar, rendimientos más altos. Propiedades que hacen sentido hacer el cambio en primer lugar.

Las firmas comentaron que México se encuentra dentro de las doce economías más importantes para colocar sus inversiones. Por lo que seguirán desarrollando la región y sus partners.

12ª premiación Monarcas
El símbolo de trabajo que vence a la adversidad, la mariposa monarca alzó el vuelo nuevamente para destacar ese trabajo destacado que mayoristas y canales desarrollaron. Este año, el formato consideró una premiación para los canales HPE, HP-Intel, y HP inc. enlistados a continuación