Entregar consultoría en forma de valor: MyBusiness POS
La firma consideró que el esquema de servicios a la medida es la fortaleza comercial del canal.
Cada año, durante el congreso anual de MyBusiness POS, tres integradores presentan un caso de éxito. Sonaría hasta el momento una actividad normal; sin embargo, el gran diferencial es que comparten qué problemática vieron, cómo resolvieron mediante la modificación de MyBusiness POS (a nivel de software) y qué resultados obtuvieron. Si esto ya es una fuente de creatividad, algunos casos que se comparten están en plena ejecución.
“Se ha creado una red muy interesante entre distribuidores, integradores de redes, desarrolladores… La respuesta a la evolución que vemos en el canal, a grandes rasgos, es ayudarse entre ellos. Hemos estado muy abiertos a ayudarlos, en cómo le podemos transmitir nuestra experiencia para acercarse a los clientes. Una frase con la que coincido, descrita por ANADIC: ‘Nadie es mejor que todos juntos’. Cuando uno realiza la labor comercial, otro integra, uno más desarrolla a la medida; entre todos crean un plan que necesita ese cliente, en ese momento, mientras lo prepararan para lo que necesitará”, esgrimió Román Rosales, Director General de MyBusiness POS.
Para dar más detalle de su propuesta, dijo que los casos de éxito compartidos es un modo en el que se hace tácita la flexibilidad del software para adoptarlo en el negocio que sea, desde iglesias hasta cadenas de comida rápida. “Es la reflexión de la cubeta de los cangrejos, que hacen un puente para que salgan todos, uno a uno”, recordó.
La firma ha dejado el hilo y la tela para confeccionar los trajes, pero “la caja no se va a integrar sola”, diría Román Rosales. Es una labor que el cliente, en esta época de información abundante, todavía no puede hacer por sí mismo; un valor para quedar como el consultor experto ante el usuario final.
“Darles un software flexible es como entregar un helicóptero. Se sube para pilotearlo y se estrella. Estar cercano al cliente es enseñarle los controles para que lo opere a su libertad y ritmo, mientras saca el mayor de los provechos. Algunos canales venden la capacitación y el usuario decide no tomarlo porque el usuario está acostumbrado a desplazar producto y por ello no conocen cómo agrega valor el servicio. El integrador tiene la oportunidad comercial de enseñarles a no sólo hacer entradas y salidas de inventario, sino ciclos de facturación, control del negocio, ruta en venta, administración, logística… Si se le enseña a alimentar con datos correctos al sistema, te regresará análisis correctos”, recomendó.
Consideró que un canal cambia su modelo de entregar cajas, a entregar valor cuando capacita al usuario final. Una recomendación de voz-a-voz es el intercambio comercial por ofrecer esa guía que permita una operación profesional. Ahora está en las manos del integrador decidir si decide que esa recomendación esté a su favor o en su contra.
