No limitarse por el nivel de complejidad de la oportunidad: Ingram
Su estrategia para Soluciones de Valor es que el canal tenga lo necesario y tome cada proyecto.
Cancún, Quintana Roo. Existe un cambio en la forma de hacer negocios. Aunque el valor de la transaccionalidad sigue vigente, de hecho sustenta a las soluciones, es verdad que en el mercado de valor es donde se encuentran las mejores ganancias. En el marco de su Summit Latinoamericano de Valor, Ingram Micro presentó los mercados por verticales, cómo se trabajan esos proyectos, y quienes son los contactos para hacerlos una realidad.
“Si el canal quiere desarrollar un proyecto multidisciplinario, enfrentará una complejidad de desafíos yendo solo. Nuestra propuesta es que no necesitan ser expertos en todo para entrar en esas oportunidades ya que proveemos de los especialistas de Preventa e Implementación; entonces no pierden ese negocio porque vamos juntos en una estrategia”, comentó Gerardo Romero, director de la Unidad Comercial de Ingram Micro México.
Así que en la asociación, la firma ha visto una forma de llegar a mayor cantidad de empresas, como niveles de proyecto. En este sentido, comentó que Ingram inclusive puede promover las sinergias entre canales para que exista un trabajo coordinado que prevalezca una unión común de fuerzas. En este sentido alentó a los interesados a desmitificar el hecho de que el cliente debe ser el secreto mejor guardado. “Si no llegar con la oferta completa, puede ser que otro canal se te adelante y gane la cuenta porque entregue todo el abanico”, consideró.
La planeación de Ingram
El mayorista para su unidad de valor no sólo presentó a los fabricantes y las tendencias que alientan la adopción de soluciones avanzadas (por ejemplo, recuperación de desastres en el Data Center, o bien, Digital Signage para educación dentro de ambientes virtualizados). Sino que presentó su centro de entrenamiento para la región latinoamericana donde los canales podrán tener desde un curso a distancia, entrar a un ambiente virtual, y platicar con quienes dan forma a la industria.
A esto se suman las cadenas productivas y otros esquemas de financiamiento que ha dado a conocer previamente el mayorista de TI. “Dejamos de pensar en cómo ver negocios individuales, desde un tema de imparcialidad”, consideró Luis Férez, Director General de Ingram Micro México.
Al respecto, agregó que las marcas fabricantes podrían tener una estrategia de promover su propio ecosistema, pero al ser mayoristas y tener un catálogo de marcas diferenciado, pueden asesorar al canal y su usuario final qué es lo más factible. Este valor asegura que la adopción es para ayudar al cliente.
El Summit de Valor para los países latinoamericanos donde Ingram Micro tiene presencia, tuvo el objetivo de homogeneizar a los canales, ayudarlos a mejorar su “time to market”. El director para México, consideró que el reto para hacer la migración de quien se dedica a transaccional, hacia valor, está en la organización y las alianzas estratégicas que como canal pueden lograr si voltean a ver su Unidad de Valor como ese trampolín que acelere su transición.
“En el mismo Summit de Valor, entre los fabricantes ‘se prestaban’ cosas, veían cómo pueden sus productos ayudar a potenciar lo que estaban exhibiendo. Se creó sinergia y me parece que algunos de ellos le darán continuidad. Algunos tuvieron la oportunidad canales que no habían considerado. Es la apertura de un nicho que tiene más puntos de coincidencia de los que inicialmente pensábamos”, describió sobre lo que se vivió a nivel de piso en las áreas de demostración Gerardo Romero de Ingram Micro.
Los directivos coincidieron al expresar que el canal debe continuar su estrategia de especialización y cuál será su valor que lo diferencia de otras propuestas, con un mensaje de colaboración que se comporta como las soluciones: no es una caja, es la armonización de los SKU no importando su procedencia. “Los invitamos a que no se limiten cuando vean una oportunidad por no tener la infraestructura o el conocimiento, los vamos a llevar desde el dimensionamiento, el Pre y el Post, de la venta. La oferta de Ingram está orientada a que no pierdan la oportunidad”, describió Luis Férez de Ingram Micro.
