Del cómputo personal al predictivo: Dell, más robusto

No es la 3ª Plataforma, es la forma en que el canal llevará la conceptualización de una tendencia, en una entrega de servicios que haga sentido.

Madurar al canal para hacerlo independiente en las siguientes operaciones que desempeñe. Dell ha tenido una injerencia notoria en sus estrategias, respecto a la cadena de valor, con las propuestas de Juan Francisco Aguilar, Director General de México; las cuales desarrolla en conjunto con su equipo de trabajo para desarrollar este objetivo: elevar el nivel de independencia de sus asociados ante un mercado que se pronostica será demasiado dinámico.

El reto es del tamaño de las tendencias por lo que estar más presentes del tema “servicios”, resulta un salto de dimensión para los interesados. Ahora que vemos cómo la nube literalmente desciende de las cortes celestiales corporativas a una herramienta común para todo tipo de negocio, esta carrera es un “sprint” porque quien estire la mano primero, tendrá la ventaja competitiva de aprender, experimentar, echar a perder; pero sobre todo, salir con una oferta competitiva que sólo puede dar la experiencia.

¿Se acuerda del mercado gaming? Cómo el desenamoramiento de los márgenes por las cajas blancas tuvo como efecto colateral que este mercado buscara su propio crecimiento alejado del canal para entonces regresar como el cuerno de la abundancia, pero oh sorpresa: ya está custodiado por el “Paladín Expertise”, que tuvo a bien usar el usuario final como su avatar. Quien no sólo es capaz de ensamblar, sino de actualizar y recomendar a otros usuarios el cómo crear sus ambientes de alto desempeño y estética gamer.

Aunque es un mercado que seguramente recapturará el canal por los valores a los cuales no puede acceder un usuario final, pareciera ser que las tendencias en el terreno de la productividad pudieran escapar del canal como lo hizo en su momento el ensamble de alto desempeño. No porque ha ondeado la bandera blanca, sino porque el usuario final está virando con rumbos similares. Mi maestro de la preparatoria, decía que la historia no se repite pero tiene increíbles similitudes. Entonces si no deseamos tener que recapturar un mercado, Dell ha propuesto colocar al partner en el lugar que le corresponde: asesorando a aquellos que están adoptando, investigando (pero sobre todo, comprando y experimentando con las posibilidades).

Juan Francisco Aguilar en Dell México dijo que lanzaron el año pasado un HUB de almacenamiento para laptops y PC que permite cerrar proyectos con mayor rapidez y entrega para cumplir un agresivo SLA que el canal pueda concretar, a fin de apoderarse del proyecto en disputa. Sin embargo, ésta es en realidad la culminación de su estrategia. El inicio es todavía más interesante.

La montaña a escalar

Las predicciones de los analistas indican que 50 mil millones de dispositivos estarán en funcionamiento en los próximos años. Habilitarlos para que operen óptimamente ya es un reto que están solucionando las diferentes firmas fabricantes en el presente desde la red troncal misma; pero dónde quedan las empresas.

Juan Francisco Aguilar expresó que el canal debe ser el guía para esos usuarios migrantes, donde en primer término es el partner quien se debe plantear su propio cambio para entonces  hacer el trazado de su sendero. Es donde propone los Blue Prints, un programa que tal cual le dicen a los ingenieros y contratistas el plano general de toda la obra (en estos pergaminos de característico color). Esto tiene el objetivo de dar una visibilidad clara, así se levante el polvo de la duda mientras se está ejecutando la obra de transformación como canal distribuidor a consultor de valor.

“Es el cómo arrancas cualquiera de las mega-tendencias en una perspectiva de servicios para el negocio de sus clientes. Desarrollar un análisis predictivo o de Business Intelligence. Los Blue Prints te van respondiendo las preguntas que surgen en el proceso, cómo podemos entregarle al cliente datos estructurados; y a partir de ahí software, hardware y servicios para que arranque sus propias estrategias de Big Data”, puso como ejemplo de este programa de canales.

Así que el canal podría ver su propia estrategia de subirse a la Nube, o tener la posibilidad de pronosticar flujos de trabajo, virtualización, análisis predictivos, así como procedimientos que garanticen la alta disponibilidad de hardware y software. Al final, servicios que ven como valor las empresas.

“Tenemos un Blue Print para cada caso, como es el tener un cómputo paralelo endiablado que permite estudiar la secuencia del DNA. Lo que tomaba días para entregar un resultado, se hace en horas. La inspección del subsuelo y la posibilidad de que exista petróleo, mientras te permite predecir cuánto queda. Son aplicaciones tangibles a partir de los Blue Prints”, dijo Aguilar de Dell.

Al respecto, indicó que Dell como empresa de cómputo empresarial se está movilizando hacia lo que se conoce como tercera plataforma – justo donde están fundamentadas las citadas tendencias. Dos casos de éxito que citó el directivo fue una constructora que incluyó el smartphone de todos los empleados para que desde su dispositivo manden fotografías, soliciten materiales y facturen. El control, administración y respaldo de la información, que después se traduzca en análisis predictivo para una siguiente obra, ya están en el plano de ejecución.

Agregó en otro ejemplo trabajado, que una empresa financiera con equipos legacy necesita tener la habilitad de soportar las transacciones de sus cuentahabientes desde un dispositivo móvil. El reto, reconocer el perfil de usuario no importando si hace transacción con tarjeta de crédito, es de tipo hipotecario o cualquier otro. Todo se debe ver como un solo cliente, seguro de que está pagando un servicio y no se trata de un fraude perpetuado por un tercero. “Es lo que deben estar hablando los canales, de las soluciones en lugar del hardware que los habilita”, recomendó el directivo.

“El caso de la influenza es un tema sobre cómo estas estructuras deben ser flexibles. Sucede un caso de hospitales realizando expedientes médicos por una inesperada cantidad de pacientes y cómo hacen para exportar los datos, interactuar con ellos y usarlos. Nosotros nos referimos a eso como Future Ready; somos el único competidor que puede dar una solución punto a punto, lista para los requerimientos; inclusive los inesperados”, comentó.

Por su parte, Dell tiene paso firme hacia temas como la hiperconvergencia, mejores prácticas para la habilitación continua de una infraestructura y el software que hace tangibles los esfuerzos. “Sucede que muchas empresas decidieron migra a un esquema de Nuble Pública en su totalidad, otros va por la Privada, que a veces mencionan como On-Premise. Hubo un tema de, cuando te vas al exterior qué pasa si quieres repatriar tus datos; en el segundo, sucede una contingencia inesperada y no puedes crecer. El canal debe ser el asesor que esté pendiente de cómo será la estrategia para cada cliente, en qué porcentajes; nosotros vemos un esquema híbrido para tener ambos mundos: flexibilidad y propiedad de los datos”, indicó mientras describía que Dell tiene las alianzas, expertos y la experiencia sobre las tácticas que a nivel mundial han dado los resultados más notorios en cualquier nivel de empresa.

Plan a Mediano Plazo

Juan Francisco Aguilar compartió que la firma tiene un plan de tres direcciones para los próximos años. Comentó que en el segmento del end-point, existe una enorme oportunidad en términos de PC y laptops puesto que muchas empresas corren un proceso de nómina sin respaldos, por ejemplo.

Cuando sucede una contingencia quedan a la deriva pues no existe un plan sobre continuidad del negocio; práctica que puede subsanarse por medio de la TI. En este plano, dijo que existe un espectro muy amplio de acción a partir de ecosistemas o bien, formar soluciones.

Una segunda es el entablar conversaciones con clientes sobre la 3ra. Plataforma con temas como Big Data, Seguridad, Cloud y Movilidad, centrando la charla en beneficios tangibles para cada negocio.

Una tercera es hacer autosuficiente al canal a partir de herramientas enfocadas a ventas. Uno de los ejemplos es el financiamiento en donde la firma ha dado a conocer dos nuevos productos en los últimos tres meses. Esto permite extender plazos para adquisición y facilitar el que un presupuesto pueda llegar a sus metas de implementación. Al sumarlo con sus estrategias de HUB que mencionaba el directivo en un principio, es cómo vemos en la estrategia un círculo virtuoso.

Ahora bien, cuando el canal está tan involucrado en los procesos y asesoramiento del cliente, podría colarse la duda existencial sobre la confidencialidad, por parte del usuario final. Al respecto, indicó que la información es y será del cliente, como siempre. Los análisis y los apoyos consultivos que hará Dell en conjunto con los canales, es en el cómo se diseñan las herramientas para que explote su data.

“Es una estrategia de cómo hacemos más rentable a ese cliente. Al interior de Dell como ejemplo, usamos nuestras propias herramientas sobre qué está pasando alrededor de nuestra marca, quien nos hace mención, en qué forma, cuáles son los problemas que tienen los usuario finales. Eso se convierte en analítica y estrategias de cómo mejorar la satisfacción del cliente. Si se quejan, es saber por qué y cómo lo ayudamos”, dijo. Saberlo con tiempos de respuesta corta, es algo que pueden replicar los canales en conversaciones de negocio. Así que la firma no sólo está trabajando con datos estructurados, sino con aquellos que se consideran como no-estructurados dejando un potencial enorme para la cadena de valor.

Ya nos alcanzó el futuro

En una retrospección del reto que todos como empresas enfrentamos, Juan Francisco en Dell dilucidó el aceleramiento de la tecnología en la industria musical. En ese sentido, comentó que un LP tuvo una vida de unos 30 años, después fue reemplazado por el casete que alcanzó los 10 años, para continuar entregando música a partir de los CD que sólo dilataron 5 años; ahora el Blu-ray tras un año de su existencia está siendo desplazado por las tiendas online y servicios de streaming. La aceleración no es algo ajeno a las verticales.

En este ritmo brutal se encuentran insertos sus clientes potenciales. El discurso de la firma es cómo lograr que vean en la crisis, una ventana de oportunidad diferenciadora. Por ello no le sorprende a Aguilar ver que el rol del CIO sea habilitar procesos de negocio o que las empresas tengan departamentos como el de Innovación o bien, personal con maestría en Ciencias de los Datos. Se trata de reducir el grado de incertidumbre, tener menor margen de error y cada vez que se salga al mercado, el control de las variables tenga un mayor porcentaje a favor del cliente.

“El 92% del mercado en México es del rubro PyMEs. Si combinas esto con la entrada de la siguiente fuerza laboral constituida por Millennials que conocen de aplicaciones, y tienen un ritmo de vida acelerado. Es momento de hablar de innovación; Dell ha crecido a doble dígito en los últimos tres años por este aproximamiento”, compartió.

¿Cuál es el estado de esos equipos con los cuales las empresas pretenden enfrentar el reto de su competencia y su nueva fuerza laboral? Juan Francisco Aguilar, Director General de Dell indicó que un porcentaje mayoritario de empresas cuenta con herramientas obsoletas (60% aproximadamente); cuando se tiene el dato en base instalada, hay una transacción posible por actualizar los cerca de 2 millones de PC y laptops que han cumplido con su deber.

Si se trata de llevar una caja para después huir como si hubiera robado el salero del comedor, significa que es momento de repensar su propio negocio para no dejar que se desarrolle por sí solo. “En Dell, tenemos soluciones punto a punto. Son prácticas basadas en el Retorno de Inversión que verá reflejado el usuario final. Con respecto a los canales, estamos seguros que es el momento para transformarse y crecer a la par que lo están empezando estas empresas migrantes”, aconsejó a los interesados.