Invertimos donde el canal genera valor: Scansource
Durante su congreso anual de partners 2016 LATAM, dio a conocer su estrategia para potencializar a los partners.
Cancún, Quintana Roo. La constancia de la industria de TI es que cambia constantemente. ScanSource declaró que ha hecho las adquisiciones pertinentes y la estructura para preparar a su canal para este siguiente movimiento tecnológico donde los usuarios están a la búsqueda de soluciones.
«Es parte de nuestro trabajo darles las herramientas para que hagan la transición. Por ello nos anticipamos con una estructura que considera POS y Barcode, Comunicaciones, Seguridad, Tecnologías Emergentes (como la 3D); ello con base en la conectividad», indicó Alex Conde, Presidente de ScanSource POS & Barcode LATAM.
Si el mercado decide que es mejor rentar, adquirir tecnología o desarrollar una combinación, dicha estructura le permitirá al canal crear una solución en distintos esquemas de adquisición, complementó más adelante.
Parte de este cambio es la Meritocracia, apuntaló la conferencia Potencializando 2016. La conferencia magistral habló de este concepto al desmenuzar la historia de éxito de los empresarios brasileños más ricos del país, cuyo mercado surte 1 de cada 3 cervezas en el mundo. Básicamente expresa que existen dos tipos de personas, aquellos que llegan a sus objetivos y los que hacen un reporte del por qué no llegaron. En ese tenor de ayudar a sus canales es que la firma se conducirá, con el incentivo apropiado y logren cumplir sus metas. Entonces crecerán en el año, cada año, indicó Alex Conde de ScanSource.
Dichos niveles consideran una marca de crecimiento porcentual según el nivel de participación que actualmente tienen por partners con ScanSource, de tal suerte que a los niveles más altos el porcentaje de incremente es de un dígito, y va incrementándose moderadamente para los asociados de menor participación. Se trata de aumentar la participación de los canales con ScanSource, por ello las metas persiguen ese propósito en un esquema alcanzable para los interesados.
Christy Thompson, VP Worldwide Marketing para ScanSource dijo que la estrategia está pensada por el «potencial de crecer que tiene la región de Latinoamérica. Pero incrementar la participación involucra conocer los servicios que hagan sentido a los negocios locales. Este programa está pensado de manera global, pero será aplicado de manera local», esclareció.
Entonces el primer pilar es tener todo el ecosistema que necesitará para transformar digitalmente a una empresa, gestionar remotamente los recursos humanos remotos, o crear una infraestructura de red.
El segundo son las herramientas que el mayorista provee para alcanzar las metas. Luis Toledo, Director Comercial de ScanSource POS & Barcode para México, dijo que se ha creado un website para ver el detalle de sus avances trimestrales. A su vez les permite visualizar más fácilmente sus progresos e inclusive un detalle de cómo va la industria ya que podrán ver si se encuentra dentro de los 50 mejores canales.
«Invertimos en más recursos para que los resellers puedan atender al segmento medio de la pirámide. Los canales que van por el top saben atender a sus cuentas y se enfocan en ellos; mientras lo que van al segmento medio pueden tocar igualmente proyectos de pequeña empresa; y los de pequeña pueden subir a proyectos de mediana empresa. En ese segmento se ubica el grueso de las empresas y ayudaremos a que puedan llegar a ellas», agregó Alex Conde.
En ese planteamiento, es donde entrará en juego el brazo financiero del mayorista para concretar proyectos. Del mismo modo, la recién adquisición de Intelisys, una firma orientada a servicios y cloud. Aunque la adquisición está en el proceso de integración, la firma ve un enorme potencial que podrán capitalizar los canales ya que en la región está llegando al nivel de madurez que les permite a las empresas adoptar este tipo de tendencias.
Estar donde existe valor
Alex Conde recalcó que las oportunidades que están preparando van enfocadas a donde el canal pueda dar valor. «A diferencia de implementar una computadora, buscamos donde el canal pueda agregar valor. Vendemos soluciones a través de ellos porque los usuarios finales no dominan esas áreas, a diferencia de los commodities. Es donde se posibilita el entablar conversaciones de consultoría. Los usuario finales necesitan asesoría sobre qué es lo que más les funciona y después les enseñe a usarlo», dijo el presidente de POS & Barcode.
La estrategia entonces se define como valor, servicios, administración y consultoría. Elementos que no pueden entrar en una estrategia de precios y quien da más barato. «Este mundo está más conectado y si no pueden asesorar a sus clientes, pueden desaparecer», expresó.
Mientras tanto, Christy Thompson dijo que el canal se enfrenta a retos distintos porque las necesidades de los próximos clientes varían. Aunque consideró que IoT todavía no se ve masificado, exhortó a los interesados en prepararse para cuando les soliciten estas soluciones sólo se dediquen a implementarlas.
Es donde se acerca el tercer pilar para los canales. Janice Thompson, VP Merchandising de ScanSource compartió con los partners, que apostarán por incrementar al doble su inventario actual. La firma adquirió un sistema global basado en SAP donde el canal tendrá una tienda de e-commerce con visibilidad de dicho inventario.
Fichas técnicas, hojas de producto, galería fotográfica, disponibilidad y distintos recursos para agilizar los procesos del canal en adquisición de producto son parte de los beneficios. Además de una organización interna que eficiente su operación y atención a canal.