Combinar las megatendencias en soluciones: Microsoft

El director Jorge Silva dio a conocer los pilares en su estrategia comercial y habilitación financiera de los canales.

Ciudad de México. Es cierto, la transformación de México como país está muy evidenciada. Los números de los analistas y la realidad de competencia de las empresas nos pone en una posición de ventaja que podría desvirtuarse a falta de competitividad de no actuar apropiadamente. Jorge Silva Luján, Director General Microsoft México dio a conocer su estrategia para lograr que este momento coyuntural para los canales sea positivo.

Desde su arribo en agosto del año pasado, Silva Luján ha entablado conversaciones con los canales como director de Microsoft para entonces formular una estrategia que venía planeando desde hace 2 años, cuando se enteró que habría la posibilidad de dejar su base en Colombia y venir a la región para dirigir la subsidiaria que está cumpliendo 30 años desde su apertura.

“Las decisiones que tomamos nos forjan. Veo el vaso medio lleno porque pienso que estos momentos son los que nos hacen salir fortalecidos. La realidad es que el mundo es complejo y la competencia es plena. Un Municipio no compite contra el Estado sino contra el mundo. Es decir, a todos nos persigue un Uber en la competencia de mercado y tenemos que llegar a la meta antes”, comenzó a relatar.

Bajo este esquema de franca competencia global, dijo que la visión global de Satya Nadella (habilitar a las empresas a partir de la tecnología) está reformulada para la realidad de negocio que tiene nuestro país, la cual ve como una ventaja cometitiva.

“A diferencia de países que conozco como Brasil, Chile, Argentina o Venezuela, que dependen de los commodities y servicios, México tiene una dependencia de los Commodities en un 19%. Por lo que la afectación del petróleo no es un tema tan relevante como esta transformación de las empresas en llevar valor al mercado”, explicó en un comparativo.

Para dar más detalle del mismo, dijo que existen los talentos humanos, los recursos y las entidades, sin embargo no cubren la demanda que tiene el mercado actualmente. Puso como ejemplo sus propias estrategias de Cloud, donde el reclutamiento de especialistas en la materia es un reto.

Cómo hacer el giro
Para explicar el cómo este escenario de latente bonanza puede convertirse en una realidad tangible, dijo que las empresas necesitan especializarse y adoptar tecnología como una visión de mejorar la rentabilidad, abatir costos y hacer más con menos. Es decir, no pensar como un gasto sino un habilitador de la empresa para diferenciar su oferta.

“Reinventar la productividad y los procesos de negocios Si lograras regresarle 30 minutos de la vida de las personas, qué podrían hacer. México es uno de los países con mayor tráfico en el mundo, pero si reducimos eso con teletrabajo podremos reducir emisiones contaminantes, incrementar la productividad, aumentar la inclusión. Mostramos la tecnología, para que entonces propongamos posibilidades”, indicó.

Es en este punto donde consideró que los canales tienen todas las ventajas para crear esos proyectos que le “regresen esos 30 minutos” a cada persona, a cada empresa. Es decir, cómo con tecnología pueden crear un planteamiento de mejorar su competitividad. “Pasamos de tener falta de información, a tener demasiada. El problema es el mismo e igual de grave, estos datos deben habilitar escenarios, crear conocimiento e inteligencia para el negocio y con ello desarrollar a una sociedad. Nuestra visión de habilitar a cada persona con tecnología es llegar a este nivel de compresión”, declaró el director de Microsoft México.

Trabajo con canales
Recomendó a los canales seguir las estrategias de los países avanzados que han sabido superar sus crisis, en su momento, y convertirlas en oportunidad. Debido a que México está migrando de un esquema de Commodities a Valor, recomendó a los interesados en capitalizar el momento:

1. Robustecer el equipo interno de Microsoft para creación de soluciones avanzadas.

2. Aprovechar la infraestructura logística (carretera y marítima) considerada como la más avanzada de Latinoamérica.

3. Especializarse; las soluciones son cada vez más robustas y no es posible que un solo canal domine un universo de conocimiento tan amplio y complejo.

4. Sinergias entre canales; el avanzar de un celo profesional sobre “quien es el cliente” y a “quien le pertenece” puede provocar que un canal busque ser todólogo. Sin embargo consideró que esta estrategia puede caer en una mala praxis de la implementación, tardar tiempo en la puesta a punto y pasar de una solución a la remediación constante que mina los márgenes del canal.

5. Equivocarse de forma rápida, y a bajo costo. Mientras aprenden a especializarse, deben entender los pormenores para adjudicarse el aprendizaje generado por esas equivocaciones de no dominar dicha especialización que cada solución demanda.

6. Centrar el diálogo en responder las necesidades del cliente, no los productos. El discurso debe ser con el director que tiene la necesidad-problema, pero adjuntando al director técnico.

7. Formar grupos de trabajo al interior de la empresa. Al crear sinergia interna, se resuelve la necesidad (por ejemplo, las necesidades de CFO) pero se aterrizan con los encargados de hacer que suceda (el CIO, por citar).

“Los canales deben tener una mentalidad diferente. Como Microsoft estamos concientes de este cambio y estamos creando la infraestructura en Recursos Humanos, en elementos técnicos y en infraestructura para hacerlo posible. Sin embargo, es importante recalcar que sólo se hará con el canal, pues son quienes llegan a cada cliente en cada rincón y son sus asesores de confianza. No hay forma de llegar a tantos lugares en forma expedita, de no ser a través del canal”, aseguró.

Más adelante, Jorge Silva de Microsoft dijo que su trayectoria con canales ha sido parte formativa y su experiencia en otras empresas de tecnología en las cuales a colaborado, entre ellas fabricantes de hardware. Si se suma esto a su experiencia en regiones de mayor coyuntura y problemática económica como es Colombia y Argentina, consideró que México tiene todas las cartas a su favor, ahora sólo tiene que jugar en el tablero de jugadores mundiales en vez de esconder su mazo.