A negocios rudos, soluciones móviles

Panasonic le permitirá ingresar a las verticales que demandan cómputo para ambientes hostiles.

Ciudad de México. Soluciones para las verticales de manufactura, retail, utilitario, fuerzas públicas y otras verticales que necesitan una computadora que resista agua, humedad, altas temperaturas o vibraciones. La gama de productos Toughbook se ha robustecido con la inserción de un nuevo equipos semi-rugged (para las empresas que aun requieren una computadora con especificaciones militares y de condiciones climatológicas tipo IP67), pero que el presupuesto es un tanto limitado.

A esta robustez de portafolio, se le debe de agregar la robustez de su Director para Latinoamérica encargado del portafolio citado, Fernando Quintero. Bajo su trabajo y experiencia en el ramo, tiene en claro la participación del canal y la habilitación que hará con ellos.

Al respecto, comentó que tiene dos segmentos estratégicos, según la conveniencia del canal. El primero de ellos es el rubro especializado en proyectos, donde la firma volcará apoyos e incentivos para desarrollo de cuentas. En ese sentido, los integradores interesados deberán contar con una sensibilidad al respecto del sentido de los equipos de Toughbook y Toughpad, que es la formación de una solución de movilidad en distintos Form Factors, desde una presentación tipo laptop, hasta un handheald.

La segunda división corresponde al mercado transaccional, donde profesionales independientes o consultores que laboran por honorarios necesitan levantamiento en campo, realizar auditorías en el rayo del sol y sobrellevar otras desafiantes condiciones climáticas, pero el volumen unitario es, en el sentido del canal, desplazar los equipos bajo demanda. De ahí que los distribuidores interesados en desarrollar la marca pero ganar atractivas ganancias por cada unidad, de igual forma están considerados para representar la marca. En este sentido, la firma podrá habilitar de herramientas tecnológicas como argumentos comerciales para que el distribuidor asesore correctamente al cliente y sea dicho canal, autónomo en su desarrollo.

El director de la división para Panasonic habló que su estrategia se basa en posicionar estos equipos donde justamente resulta natural el entendimiento de la adopción, ya que significa que el cliente no está buscando una solución económica al compararlos con el nicho de consumo, lo cual es similar a querer poner en la misma balanza las cualidades de un automóvil de carreras contra un sedán, sólo porque ambos tienen llantas para desplazarse por el pavimento.

En ese sentido comentó que “no busco el número sino calidad. Hay un tema estratégico; somos transparentes con el cliente y nuestro canal. Habrá a quienes les vaya de maravilla con un equipo de consumo y no se trata de obligarlos a quedarse con la oportunidad, porque lo único que ocasiona es que el mayorista tiene que sacrificarse y desgastarse por retener el proyecto, el canal queda descontento de la marca porque casi tiene que regalar el producto y al final no perjudicamos al canal, así sean enormes oportunidades. Lo que haremos es asesorar correctamente”

Al decir esto, desglosó que el concepto de “mercado naturales” (como seguridad pública o vehículo de utilidad) ya entienden que requieran un equipo de uso rudo. Esto es el primer paso para lograr posicionar al equipo; a continuación se explican los diferenciales que han hecho que el Gobierno de los Estados Unidos (pese a tener fabricantes locales) le solicitara a Panasonic la creación de equipos para ser usados en operaciones militares como fue en su momento la Guerra del Golfo; este tipo de diferenciales de confiablidad, escalabilidad y adaptabilidad de periféricos, especificaciones de soporte ambiental, entre otros. Lo que culmina en el paso tres, que es indicar el porqué necesitan adoptar a la brevedad.

Es decir, si el cliente recambia de equipo informático por lo menos dos veces al año, pero se espera a realizar la entrega en 90 días posteriores al cierre, comienza a no significar una ventaja ya que no dejará de operar -con su equipo de consumo, significan doble gasto. Para ello el mayorista estratégico que es Tech Data de México, tiene un stock inicial para básicamente surtir a la brevedad del producto, el cual trabajarán en mancuerna para entender la demanda y las configuraciones a tener disponibles para entrega inmediata.

Herramientas para el canal
Para posicionar un portafolio especializado, la firma ha dispuesto toda una infraestructura técnica y comercial que le ayude al canal a detectar esas oportunidades que signifiquen márgenes a los integradores y distribuidores.

Parte de ello es la alianza con proveedores con nombre y apellido como Microsoft e Intel, donde al ser fabricantes, se tiene un respaldo ante cualquier eventualidad. Al respecto, comentó que la garantía por tres años del equipo está incluida en el costo de adquisición, donde Panasonic absorbe la labor de habilitar el equipo.

Pero el canal puede ofertar un programa Protection Plus, que funciona similar a una póliza de seguro que cubre un rango todavía mayor de eventualidades que pudiera suceder con los equipos – inclusive si alguien deliberadamente maltrató a la Toughbook. La otra herramienta en clientes mayores es un esquema de hotswap que al analizar la operación continua y que las condiciones lo ameriten, puede destinar la firma, amén del presupuesto de branding propio, tener equipos de respaldo en sitio para cambio instantáneo. Al respecto, comentó el caso de la policía de Colombia para que no importando las condiciones, sigan operando.

“La otra es con ciertos canales que se acercan con nosotros en México, nos dicen que tienen ciertos talentos e infraestructura y nos piden capacitación para ser el primer nivel de respuesta y darle una revisión del equipo y en ese sentido toma un rol protagónico de acercamiento con el cliente. Es algo que me ha sorprendido”, agregó Fernando Quintero.

Cuando se refiere a “soluciones de movilidad”, comentó que la herencia de venir de un form factor similar a una laptop, escala a tabletas y handhealds como la X1 y E1, con el sistema operativo Android o Windows, respectivamente, Esto significa que dependiendo de la necesidad se cuentan con un factor de forma acorde.

Lo anterior se suma a proveedores de implementación que le permitan al usuario usar los equipos en una persecución, que la vibración no haga que lastime al operador en turno y otros factores que vistos con conjunto, suman un esquema pensado para la operación bajo condiciones nada saludables para una PC de consumo. Se trata de soluciones puesto que los equipos tienen una configuración base, pero se pueden adaptar a las exactas configuraciones en lectores, periféricos o capacidades internas que cada proyecto requiera.

La firma espera crecer a doble dígito en el mercado latinoamericano, donde es ya un reto abismal considerando que un mercado Commodity mantiene estabilidad flat, producto de la especialización de la movilidad, vista como solución de negocio. La estrategia termina en una mira focal para México, el director de canales comentó que nuestra región es uno de los países clave para desarrollar el portafolio de productos rugged, que en conjunto con el resto de las líneas que Panasonic de México tiene disponible, podrán crear venta cruzada a favor del canal, pues en una sola casa se pueden formalizar esquemas completos de atención a un sector en particular.