Caso de éxito KIO&SAP, convertido en su oportunidad de crecimiento
BC: ¿Entonces el canal no debe ser el fierrero que llega con taladro y broca; hoy debe ser el estratega?
SAP: La verdad es que nuestro canal tiene un nivel de madurez y compromiso muy alto de llevar nuestras soluciones del mercado, pasando por todos los procesos mencionados. En el caso particular de KIO, están llegando al mercado en términos de soluciones de negocio y alineándose 100% a lo que nuestros clientes están esperando obtener de la implementación de una solución SAP; incluso al cómo pagarla.
KIO: Complementando la respuesta, el rol del canal, creo que tienen que cuidar las cosas fundamentales y como mensaje hacia sus clientes. Primero, el cliente reduce el riesgo de implementación; vamos a optimizar los flujos de dinero, gasto de inversión, acelerar la adopción de lo que antes tenía «que pegar» el canal: y échate un programa de 6 meses.
Hoy el canal toma un papel fundamental como bróker porque la oferta de cloud que está muy bien pensada, acotando el camino. Ya no lo tienes que implementar, yo te lo pongo y tú simplemente lo ofertas.
Ahora, lo que si hago frente al cliente es que articulo los beneficios de cómo puedes explotar mucho más y mejor este tipo de solución. Ahí es donde viene la diferencia del canal: tiene que elevar su nivel de especialización y su nivel de diálogo, partiendo de que ya tiene socios como nosotros y le han resuelto un camino muy grande al canal. Ahora muévete a un nivel más alto para tener mayor penetración y cantidad de clientes, llevar este mensaje y acelerar los ciclos comerciales.
