Caso de éxito KIO&SAP, convertido en su oportunidad de crecimiento
BC: Aunque el macrocosmos no ve a los «Tier» como estratégicos, ¿cómo puede el canal entender y migrar ese conocimiento a sus clientes?
José Fonseca, KIO Networks: Construir una oferta completa y poderla paquetizar para conducir a todo tipo de cliente e industria, por eso SAP tiene una parte para cada vertical. Olvidémonos de la infraestructura de cómputo – construcción del Data Center, respaldos, seguridad, procesos de ITIL certificación en ISO 9000 – eso vamos a obviarlo porque es el ambiente que KIO Networks ya tiene.
Lo que tienes que diferenciar con el cliente es cuáles son tus necesidades de negocio, requerimientos como empresa, volúmenes de operación, cómo puede consumir los servicios que se adaptan a tus necesidades de negocio; y ahora ocúpate de tu negocio futuro que esto está respaldado desde el Data Center Tier IV.
Significa una gran seguridad para disponibilidad de datos. Es un hecho que vamos a hacer los Data Center más robustos, más disponibles, hasta llegar al software. Y no un software de cualquier necesidad como puede ser el correo electrónico. Sino llegar a una app en la nube. Especializado en que te va a resolver las necesidades de tu negocio que realmente gestiona las operaciones.
De la gestión pasa inmediatamente a la inteligencia, el análisis, la predictibilidad del negocio. Lo que le decimos al canal es que si ya tienes la cercanía y la confianza del cliente final, simplemente tome esa relación con esta oferta. Llévatela y véndesela por un indicador en base al consumo que vaya a tener: por número de transacciones, por número de infraestructura que consuma; y ya tienes un negocio complementario.
Tú ganas por haber hecho esta transacción comercial y ganas por una estructura. Aceleras el ciclo comercial y de la transacción porque el cliente puede obviar muchas cosas que ya están hechas y especificadas en un catálogo de servicios. Además puede hacer una prueba de concepto para que sepa qué le permite lograr a mí, el consumidor, sin que signifique un riesgo. Lo mejor, no me tengo que casar, no tengo que armar un gran contrato ni meterme en una relación firmada sin salida.
Entonces tengo resueltos todos los ámbitos del ambiente informático, y miro directamente cómo está la competitividad y agilidad de mi negocio para poder mejorarlo. El entorno de nube se vuelve ubicuo, lo puede consumir alguien que está en Mérida, Ensenada, alguien del Distrito Federal… Esa ubicuidad es lo que permite tener mayor desarrollo y mayor alcance. Aquí el único reto y alcance es la penetración de las telecomunicaciones pero creo que a nivel gubernamental se está manejando muy bien y creo que la industria privada como la nuestra a través de las alianzas con SAP adicionada al desarrollo de las telecomunicaciones con un salto cuántico en el desarrollo y la competitividad nacional.
