Empoderar al canal a través de soluciones
De acuerdo a Honeywell, el mercado viró su estrategia a una construcción de rentabilidad mediante esquemas integrales.
Nueva York, Estados Unidos. Durante el NRF, Honeywell destacó la necesidad de avanzar de la mano con las tendencias, migrando de una visión comercial centrada en el producto y convertirla hacia una perspectiva de servicio, donde lo que el canal busca son respuestas a sus requerimientos
“Antes los fabricantes hacíamos productos y los clientes los acondicionaban a su entorno, para ver cómo funcionaban como se desenvolvían en sus diferentes segmentos. Hoy es el contrario, ahora se trata de captar esas necesidades desde el desarrollo mismo de producto, ya no limitados a la parte de hardware, sino a su propósito integral. Actualmente la tendencia de mercado no es sobre vender un dispositivo, sino sobre habilitar soluciones,” comentó Edgar Ordoñez, Director de Cuentas Estratégicas en Honeywell.
Tal eje se ve ejemplificado con el auge de la economía digital y su desglose en esferas de servicio, Software as a Service (SaaS), Hardware as a Service (HaaS) y servicios administrados, vertientes que impactan de manera clara en la industria POS.
El ejecutivo destacó que esta visión de mercado permite el empoderamiento del usuario, brindándole la posibilidad de concentrar en un dispositivo las herramientas necesarias para habilitar la operación desde cualquier momento y lugar, con conexión para toma de decisiones.
“Los dispositivos son un producto cada vez más ligero, a pesar de los augurios de que era una fuente que duraría de 6 a 8 años. Son elementos que se han vuelto inherentes a la vida personal, extendiendo su injerencia durante un lapso de 2 a 3 años por usuario, esto derivado de la vigencia estratégica que tiene el contenido, ni OS ni apps se mantienen más allá de ese periodo, porque es un ecosistema más dinámico. Ahora, la pregunta es: si nosotros como usuarios adoptamos la transformación, ¿por qué las empresas no se transforman?” explicó.
Ante esto, señaló la importancia de mantenerse a la vanguardia no sólo en el factor tecnológico, sino de sumarse a una cultura de adaptación constante. Este valor cobra pertinencia en épocas retadoras, como prometen ser los siguientes meses, donde las divisas se posicionan de forma inestable de cara a economías inciertas. Tomando esto en cuenta, Ordoñez recomienda convertir la crisis en una oportunidad.
“Tenemos un desliz de nuestra moneda e inversiones un poco contraídas, ese es el panorama que se observa para México. Sin embargo, no es el fin del negocio; si bien las compañías posponen o alargan la renovación de equipo, aún hay oportunidad para las soluciones. En mi experiencia, el canal pierde ventaja competitiva cuando se queda sólo en la distribución de un producto, ya no se trata de migrar, hablamos de evolución, de desplazar una caja hoy el partner necesita moverse a nuevas rentabilidades, entender que la solución cae más allá de un tema de precio,” indicó.
